お悩みママ営業トークで気をつけないといけないことあるの？
今回はこんな疑問を解決します。
この記事を読むとわかること
- 営業トークで気をつけないといけない質問
- 騙されない方法
この記事を書く私は、住宅業界歴１６年の家づくりセカンドオピニオンのぽりんきです。
記事の執筆者
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今回は住宅営業マンがつくウソの営業トーク5選をご紹介してしていきます
実は、住宅営業マンが契約が取りたいがためについついお客様についちゃうウソの営業トークがあるんです。
今回はそのたくさんの営業トークの中でも、絶対に回避しないといけない嘘の営業トークを５つご紹介していきます。
もしかしたら、みなさんは、
他のハウスメーカーに行ったら検討している会社の悪口を聞かされて心配にになってきた
とか
今月キャンペーンがありますって言われたけど本当に今月限定なの？とか
そもそも、「営業マンの言っていることが信用できなくて困っている。って人多いんじゃないでしょうか？
私がサポートしている方からも、営業さんってみんないい人で、お話も上手だから口車に乗せられちゃうんじゃないかって不安です。
とか
それぞれの営業さんの言っていることが違っていてどっちが本当なの？
ってご相談をよくいただきます。
確かに、家づくりって初めてだからそのトークが正しいかどうか見極めるのって難しいですよね。
実際に私も住宅会社で働いていたので、よくある営業トークは聞き飽きるほど聞いてきましたし、当時の同僚が隣の打ち合わせテーブルで商談していて、おいおいそれは流石にオーバートークだろう？って思う営業トークをたくさん耳にしました。
しかし、お客様はなるほどって信じてしまうんですよね。
だからそうなる前に、正しい基準を持って、よくあるウソの営業トークを理解しておかないと一度きりしかできない家づくりを間違えたまま進めてしまうことになりますし、
もし何も知らずに進めてしまって、契約した後にあれは営業トークだったのか！？って気がついてももう手遅れです。
この動画で営業マンのトークを知ることで、もし、同じような会話が出てきたら冷静な判断ができるようになりますし、何よりでたでた、これはウソの営業トークだぁ！ってしる基準があればこっちが有利な状況で商談を進めることができるようになります。
そして、今回は、営業トークに惑わされないために具体的な内容と、みなさんが特に気になっている値引きに関するうその営業トーク攻略法をお伝えさせて頂きます。
私は、二級建築士、宅地建物取引士の国家資格を保有していて、これまで数えきれないほどの間取り（ここには間取りを背景に流して欲しい）を描きながら住宅業界を15年以上経験をしてきました。
そして、SNSを通して、１３０組以上の家づくりをサポートしてきた私が（ここには、付きの口コミが欲しい）、実際お客様が受ける営業トーくについて相談を受け、それはうそでしょ。ってものがたくさんあるなぁって改めて知りました。
お客様が知らないのを良いことに、オーバートークがめちゃくちゃ存在して、その都度、それは、こう言う理由だから信じちゃだめですよ。って理由をお伝えすることで、お客様が間違った判断をしないようにサポートしてきました。
この動画で１００％正しい接客ばかりではないんだと知っていただくことで、ご自身でも判断できるようなきっかけを与えられたらと思っています。
このチャンネルではこれからも家づくりをする方に向けて、役立つ情報を配信していきますので今のうちにチャンネル登録しておいてください。
それでは、住宅営業マンがつくウソの営業トーク5選スタートです。
そもそも、一体なぜ営業マンは嘘をつくんでしょうか？
それは、契約を取って給料を増やすためでしょ
その通りで、営業ノルマが厳しいのもウソをつく原因になってしまっているんです。
お客様を接客していれば自然と契約できるならいいんですが、家の契約は簡単には取れないし、だいたい月に一件は契約目標があります。
もちろん年間で12件契約していたら成績優秀者になってしまうので、現実的には月に一件の契約は取れないんです
だからと言って、今月は契約しませんなんて目標はないわけで
とにかく、嫌われないようにしつつも、いかに、早く契約してもらうか？予算内に収まるか動画？競合はどこなのか？探りを入れてきます。
みなさんも、会ってまだ間もないのにいきなり年収聞かれたことないでしょうか？
なんでいきなり年収聞いてくるの？って人もいるかもしれませんが。
年収を聞けば大体借りられる金額がわかってしまうので、うちのお客様なのかどうか？を見極められてしまっているんです。
一つの参考例ですが、こんな感じで営業手法はたくさんあるので、あなたも気をつけないといけません。
それでは、ここからは、住宅営業マンがつくウソの営業トーク5選を事例をあげてご紹介していきます。
【知らないと騙される】住宅営業マンがつくウソの営業トーク5選一つ目は、他社の工法批判です。
工法ってなんだっけ？
工法っていうのは、木造か鉄骨造かコンクリート造か？家を建てる構造とその作り方です。
みなさんも、聞いたことないでしょうか？
お客様は、今どちらの住宅会社さんを検討していますか？みたいな質問です。
この時に、もし、鉄骨の営業マンに木造の住宅会社の◯◯ハウスさん検討してますー答えると、あー、◯◯ハウスさんって木造ですよね。
木造ってシロアリがきますし、鉄よりも弱いから耐震性が悪いですよね。みたいな営業トークです。
これが逆に、木造の住宅会社の営業まんは鉄骨のデメリットばかりを誇張します。
これって本当なのでしょうか？そんなことありませんよね。
実際に、大手ハウスメーカーの積水ハウスさんとかって木造も鉄骨造もえらべるじゃないですか？
積水はうすさんのロゴ
というか工法ってそれぞれメリットデメリットがあるんですよね。
例えば、木造だったら、鉄と比べてあったかいと、間取りの自由度が高いとか鉄骨造は、ビルトインガレージを２台分とか、大スパンって言って体育館のような大空間だったり、端から端まで窓にする作りなんかは、鉄骨造じゃないとできないです。NG集カミカミ
だから、木造はシロアリがとか、鉄骨は冬寒いとか。明らかにその工法を選ぶのは絶対にだめってことはあるわけないんですよね。
外食で、寿司か焼肉どっちか迷っている時に、最終的に寿司を選んだら、なんで焼肉にしないんだ！って怒ってくるようなもんですよ。
それくらい工法を全否定するのは、無視してもらって大丈夫です。
あと、工法で言うと、その住宅会社でしかできないオリジナル工法ってあるんですよね。
営業マンって他社のホームページを見て、研究したり、カタログを取り寄せたりして勉強しながら、その住宅会社の弱点を探すんです。
その結果、
その会社しかやっていないオリジナル工法だったりすると、他の住宅会社はやっていないからおかしな工法ですよって言ってくるんです。
でも、イチ営業マンがその住宅会社が長い期間研究開発してきて、やっと生み出した工法なんですから、数分調べた程度で、◯◯工法は絶対におすすめできません。なぜかというとって最もらしく語ってくるかもしれませんが無視してください。
とにかく、木造、鉄骨、コンクリート、どの工法、構造だろうが、これはダメってのはなくて、どちらもメリットデメリットがあるんです。
だから営業トークに惑わされないようにしましょう。
【知らないと騙される】住宅営業マンがつくウソの営業トーク２つ目は、仕様の悪口です。
太陽光発電を載せたいと思っているんですって言ったら、太陽光はそもそも売電単価が低いし、屋根に穴を開けるから雨漏りのリスクもあっておすすめしませんよ。
って一方的に否定してくる。
みなさんこんな営業トーク聞いたことないでしょうか？
他にも、床暖房ってどうですか？って訊けば、床暖房は確かにあったかいんですけど、床を温めるのに、めちゃくちゃエネルギーを使うんで全然エコ設備じゃないし、壊れたら大変だからおすすめしません。みたいなパターンです。
こちらはただ、どうですかけ？ってアドバイスをもらいたいだけなのに。完全否定です
最近サポートしている方から聞いた話だと、
オール樹脂サッシっていう窓にしたいから、窓枠は外も中も樹脂にしようと思っているんです。って言ったら樹脂は熱膨張とか紫外線で劣化して窓が開かなくなりますよ。って言われたみたいです。
こういうウソ営業トークが横行しているんです。
というか、デメリットばかり誇張する人が多いんですよ
なんでこんなうそ営業トークがあるかって言うと２つの原因があるんです。
１つは、他社の存在。つまりライバル会社の標準仕様だから。
もう一つはオプションを積んでいくと値段が上がるから。
なんですよね。
そもそも、冷静に考えてみれば、お客様が床暖房つけたいですって言ってるのであれば、20万円ですーって金額を言ったり、なんで、床暖房入れたいんですか？って理由をヒアリングするところから始めればいいと思うんです。
真っ向から否定するんじゃなくて、プロの目線でメリットとデメリットを両方提示して選んでいただくようにアドバイスする方が良いですよね。
何を言っても全否定されちゃうと、この人と家づくりするのやだなぁって思っちゃいますよね。
次の３つ目に紹介する営業トークは本当に騙される人がいるから注意です。
【知らないと騙される】住宅営業マンがつくウソの営業トーク３つ目は間取りは契約後に変えられますよです。
これは、もう絶対に信用してはいけません。
と言うか、この営業トークのニュアンスだけ聞くと、契約後に間取り作りたい放題で、あなたが納得するまで決められますよ。って伝わってくるわkですよ。
でも、実際に契約後に１０回、２０回でも提案してもらった人ってほとんどいないんですよ。
いたとしても十人に１人いるかいないかのレベルです。
と言うかそういう人がいたとしたら、めちゃくちゃわがままな人か、建築地の申請の関係とかで、着工までに時間的な余裕があったりする人だと思うんですよね。
残りの９０％以上のかたは契約後に間取り作りたい放題なんて絶対に実現しません。
その理由ってなんでだと思いますか？
それは、あなたの予算と着工が決まってしまっているからです。
いいですか？冷静に考えてみてください。
みんなどこの営業マンもあなたの予算になんとか合わせようと契約前に間取りの面積を調整したり、値引きを頑張ったりして、提案してくるんです
それなのに、契約が終わった途端に、それじゃああなたの好きな間取りを今から一から作り直しますね。とか言って、いきなり現れた設計士が好き勝手間取りが作れると思いますか？
残念ながら、そんなことはありません。
もし、一から間取りを考えてくれたとしても、契約前と契約後で大きく予算が変わらないように、作ってくれるはずです。
しかも、契約時点でなぜか知らないうちに決まっている着工期限があってそれに間に合うように進んでいきます。
だから、あなたが間取りで無限に話をするのは不可能な状態になっているわけなんです
ここで契約の話が出てきたので、一緒に説明するんですが、申し込みと仮契約って知っていますか？
これは、住宅会社によるんですが、見積もりしてもらうのに、申し込みをしないといけない会社があるんです。
申し込みしないと見積もり作ってもらえないってどういう意味？
申し込みとは、申込書にサインして、申込金を払うんです。
いやいや、それって契約じゃないの？いやぁそれが違うんです。
住宅会社はあくまで、申し込みっていってきます。申し込み金は大体１０万円ってところが多いです。
まだ、その住宅会社で建てるかどうかもわからないから見積もりを作ってもらうだけで、１０万円も払いたくないよ。って思いますよね。
それが、この申込金１０万円は他社で契約した場合は、お返してしてくれます。
じゃあ、なんでわざわざお金を振り込ませるの？
これは住宅会社の作戦なんですが、一度でもお金を払わせてしまうと、もうこの会社でいっかってそのまま契約になりやすいんです。
住宅会社によって、特に中小規模の工務店はこの申し込み金制度を利用しているところも結構あるので、申し込みがあるのかどうか？聞いてみてください。
そして、なぜ申し込み金制度なんで話をしたか？って言うと、住宅営業マンの嘘トークの中に、仮契約ってワードがあるんですね。
契約に仮って付けているわけです。
この仮契約はほとんどの場合、本契約だから気をつけてください
そもそも、家づくりって契約した後にも、内装の壁紙とかフローリングの色なんかを打ち合わせしていきますよね？
そして、その打ち合わせが終わって着工直前に、追加契約とか工事の着工承諾とかをもらって工事を進めるわけなんです。
つまり、着工直前まで詳細の内容が決まっていないから仮契約って言ってくるんです。
仮って言葉がついていると契約するハードルが低く感じますよね。？そんな理由もあって仮契約って言葉を使ってくるんです。
お金が返ってくるからといって、申し込み金を支払ったり、仮契約なら大丈夫でしょ。って安易な考えて進めないように注意してください。
【知らないと騙される】住宅営業マンがつくウソの営業トーク次の４つ目はこれはもうめちゃくちゃ気をつけてください。
それは、外構工事予算１００万円でできますよです
とにかく１００万円の予算しか取っていないことに注意してください。
実際１００万円の外構って何ができるかわかりますでしょうか？
正直ほとんど何もできません。
駐車場３台分のコンクリート、建物周りの砂利、表札、ポストでおしまいです。
それだけできれば十分よ。って思うかもしれませんが、外構１００万円じゃそれしかできません。
ウッドデッキ、敷地のフェンス、側溝のフタ、植栽、目隠しフェンス、宅配ボックス。こういうのをやりたいって言うとできません。
しかも、予算ってのが問題で、結局あなたの敷地に合わせた根拠がない状態なわけです。
契約前だと外構の図面と見積もりを作ってもらってから契約したよって人はあまり聞いたことがありません。
じゃあいったいどうすればいいの？っシンプルに外構のプランと見積もりを作ってもらうだけですとっても簡単ですよね。
契約前でまだ間取りが完成していなから作れませんとか言ってくるかもしれませんが、現時点の図面で依頼をすれば作れないはずがありません。
外構図面を用意してもらえれば、予算１００万円じゃなくて、精度の高い見積もりを見ることができますよね。
だから契約前に必ず、外構の図面を依頼するようにしてください。
契約後に外構工事費用が追加にならないように早い段階で依頼する意識が重要です。
【知らないと騙される】住宅営業マンがつくウソの営業トーク最後５つ目はみなさんが気になる値引きについてです。
住宅営業マンに取って、値引きは歩合との戦いです。
営業マンは契約数によって給料が変わるイメージがあると思います。
それ以外にも、利益率と言って、会社になん％の利益を残せるかが給料に変わってくるんです。
利益率で給料が変わるってどう言うこと？
例えば、２０００万円の家の見積もりだったとしますよね。これが住宅会社側からすると、６００万円の利益が取れるとします。
２０００万円の家で６００万円の利益なので、利益率３０％です。
ここから１００万円値引きしてしまうと６００万円利益が取れるはずが５００万円に減ってしまいます。
これは最初の３０％から利益率が減っていますよね。
住宅営業マンのほとんどが契約数とその利益率によって給料が変わっています。
つまり、安くしたいあなたといかに高い歩合をキープするか、そして契約が取れるかどうかの戦いになるわけです。
私がサポートしている方で、ある住宅会社の見積もりを見せてもらったところ、◯◯キャンペーン、◯◯サービス、とか３行くらいあって、合計すると値引き額が５００万円をこえていたんです。
５００万円値引きしても、大丈夫って。。。定価はいくらの利益取るつもりなんだよって冷静に考えたらおかしいですよね。
こんなのは間違いなく嘘です。
見積もりでは値引きをお大きく見せるテクニックを使ってあなたにお買い得感を出すわけです。
それでは具体的に、どんな値引きテクニックがあるのか？をみていきましょう。
まずは、最初からの謎値引きです。
頼んでもいないのに、見積もりを見せてもらった時点で値引きがある場合は注意が必要です。
この値引きは、３０００万円の家の見積もりを３１００万円にしておいて、１００万円値引きするみたいなテクニックです。
いきなり１００万円も値引きしてくれた。わーいみたいに騙されないようにしてください。
次が、今月末値引き
よくある、営業マンの今月だったら◯◯万円値引きできますってやつです。
私もその営業トーク聞いたことあるってひと多いんじゃないでしょうか？
これは、真っ赤なウソです。
契約数を毎月締めているから、今月契約が欲しい営業マンは今月中の値引きと言ってくるわけです。
ここで一つみなさんに覚えておいてもらいたいのは。
値引きは翌月に持ち越しすることができるってことです。
今月限りの値引きというのはほぼ100%ありえません
今月決めてくれたらこれだけ値引きをしますと言われても
一度冷静になってお考えになることを強くお勧めします
あと似ているんですが、決算月だから安くなります。って嘘の営業トークですね。
なぜ嘘と言えるかというと、お客様が契約しても、住宅会社側は、売上にならないからです。
家っていうのは、建物を完成して、引き渡しをするタイミングで最終金をいただき、売上計上します。
だから、決算つき契約するだけで安くなるってのはありえません。
他にも、今日決めてくれたら◯◯万円値引きします。です。
住宅業界の営業手法は、他社より先行して見積もりを出さないってがあります。
こちらが見積もりくださいって言ったら、毎月見積もり金額が変わるんです。
とか適当な理由をつけられてまだ今は見積もりが出せません言われたことないでしょうか？
他にも、私のサポートしている方だと、見積もり出してくださいって言ったら、他社さんは次回いつが打ち合わせか？聞かれて、その日が土曜日って言ったら、じゃあ日曜日に打合せしましょうってなりました
みなさんもこういう営業トークを聞いた経験ありますよね。
住宅会社は結論待ちになるのを恐れています。
つまり、見積もりを出したけど、他社の見積もりが揃っていないので、検討します。って言われたら困ってしまうんです。
これは次回の打ち合わせの予約が取れず、返事待ちになってしまうので嫌なんですね
だから、他社よりも先に見積もりを出さないというさくせんなんです
でも、営業マンも場合によっては、先に見積もり出さないといけないってことあるじゃないですか？
そんな時に使うのが今決めてくれたら◯◯万円値引きしますってやつです
今決めたら安くなるなんてことは絶対にあり得ませんのでご安心ください。
ここまで５つの営業マンのウソトークをお伝えしました。
営業の人が話が上手でうまく誘導されないか心配だよって人もいるでしょう。
そんな人には、営業を見抜くおすすめの方法があります。
それが、目線です。
目線を見てどうするの？
これは、人間の感情が目に現れるっていうのをうまく利用します。
簡単にいうとこちらからみて、左上に目線が入った場合は架空の話です。
これちょっと怪しいなぁって思った時に、
このキャンペーンって来月になると無くなっちゃうんですか？と聞いて、
こちらから見た時に、左上の方に目線がいっていれば怪しいと思ってもらって大丈夫です。
とにかく、家づくりで大事なことは、営業さんも契約を取るために、いってくるんです。
ここまでうその営業トークって言葉を使ってきましたが、正しくは、オーバートーク。つまり誇張表現ですね。
もちろん、全ての営業さんがってわけではないで、あなたご自身で、１００％全てを信じすぎないように気をつけましょう。
住宅会社各社のホームページから個別に資料請求する方法
好みの外観や内装、後は地域で人気の工務店とか気になる住宅会社に直接資料請求していきます。
こっちの資料請求はそもそも住宅会社の名前を知らないとできません。
だから、人によってはどんな会社があるかわからないって人もいると思います。
解決方法は、
- 「東京 住宅会社」などで検索
- 月間ハウジング
- 「東京で家を建てる」の雑誌購入
ネット検索なら、東京 住宅会社などで検索していく方法。
それ以外には書店に行って月刊ハウジングや東京で家を建てるなどの地域に特化した住宅雑誌を買いましょう。
カタログに関しては、下記のボタンから一括資料請求がおすすめです。
各社の売りはカタログをゲットするだけで十分理解できます。
心配ママ資料請求をしすぎると電話営業がすごいことになるんじゃないの？
確かにそうですが対策があります。
それはこちらの記事で詳しく解説しています。
資料請求のときの備考欄に
- 興味があればこちらから連絡します。
- 電話は絶対にしないでください。
- もし電話営業してきた場合は検討から外します。
とはっきり書けばほぼゼロになります。
カタログに関しては、下記のボタンから一括資料請求がおすすめです。
とにかく、「どんな住宅会社があるか？」を知るところから始めるのが重要です。
１社ずつ調べて資料請求しているととても大変なので一括資料請求をするところから始めてみましょう。
間取りと見積もりが届く唯一の画期的なサービスがタウンライフ家づくりです。
カタログを集めつつ、間取りの提案力と見積もり比較も同時進行で進めていきましょう。
＼ たった３分・かんたん入力 ／
