ハウスメーカーの現役営業マンであるぽりんきが暴露していきます！
１５年もこの仕事を続けていると、家づくりに関するほとんどの質問に答えられるようになってきました。
そして、筋道を立てて、相手が納得するような話の展開もできるようになってきます。
お客様が望む夢のマイホームは１軒だけという方がほとんどです。
ということは、１社しか夢を叶えられません。
この１社に入れるのか？契約するかしないかが紙一重だということも身に染みて感じています。
ほんのささいなミスや、話がマイナスの方向に行ってしまうこともあるんです。
今でこそ、
「うわー。失敗した」ということは減りました。
しかし、ここまでくるのに昔はたくさんの失敗を繰り返してきました。
今回は、営業マンの所作や口調からウソを見破る方法について解説しています。
営業マンの所作
あれ？こいつウソついてない？って友達だったらわかりますよね。
しかし、営業マンのウソを見抜くのってかなり難しいです。
新入社員や経験が少ない営業マンならすぐ見抜けるでしょう。
でも、ベテランはどうしたらいいのでしょう。
話に間がなくなる
こちらが、あいづちを打てなくなるほど間がなくなってきた場合は怪しいです。
なぜ慌てているのか。この話が商談の重要な場面であることは間違いありません。
早口になる
これも同じです。間が無い話は口調も早かったりします。
早口で話が始まった場合は、気をつけて聞きましょう。
本当かどうか見抜く質問
相手の話が本当かどうかを見抜けたらいいですよね。
あなたにとっておきの質問をお渡しします。
つまり、どういうことですか？
これは最強です。
その話を要約できるからです。
このときに、「○○です。」とはっきり答えられないのはおかしいです。
そこでも、誤魔化そうとする場合は、また説明が始まっていきます。
もう一度教えてもらってもいいですか？
さきほどの話と内容が同様か確認しましょう。
この質問が自然とできる場面はだいたいおかしいときです。
とぼけたふりをして聞いてみましょう。
他社の○○さんは△△と言っていましたがどちらが本当ですか？
話を聞いていくと、あれ？この間別の説明受けたぞ。ということがあります。
何千万円もの大金が動く買い物ですから、プロの話に相違があってはいけないはずですが、こういうことがかなりあります。
どちらの営業マンが本当のことを言っているのか？しっかり判断しましょう。
この話の食い違いが論理的に説明を受けられれて、自分が納得できるのであれば、話を聞いている方が正解かもしれません。
さいごに
ハウスメーカーの営業マンは交渉のプロです。
たくさんのことを頭を使って考えながら話の展開をしていきます。
お客様の話を聞きながら、次に話することを考えながら、そして、商談の全体像を俯瞰しながら、器用に話ができあがっていきます。
どんな質問が来ても、答えられる自信はありますが、他社よりも優れていることをアピールしたり、他社を排除する際には多少強引に話が展開されることもあるかもしれません。
正しく理解できるようにお客様側であるあなたは全てを信じないようにしていきましょう。
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