人生1度の大きな買い物【夢のマイホーム】
その家づくりをお任せするハウスメーカーも１社しか決められません。
モデルハウスを見学していけばわかりますが、見ればみるほどよくわかりません。
何を判断基準にしたら良いのか？
商談を進めて行けばいくほどわけがわからなくなります。
そんな方に、今回は商談の終盤である、ハウスメーカー決定のタイミングで混乱してしまった場合にとるべき商談について、解説していきます。
あせって売り込んでくる営業マンはダメ
最終局面で、どのように商談を進めばいいのかは後述します。
お客様が迷っている段階で、さらに追い討ちをかけてくる営業マンがいます。
この営業マンはお客様の気持ちよりも自分の契約したい！という気持ちを優先しています。
迷って、混乱してしまっていると、本音を伝えましょう。
そのが営業マン自身を優先するのか、こちらの希望を優先してくれるのか？をみきわめることができます。
決めなきゃ行けない商談大詰めの場面
この場面とは、どんなタイミングなのでしょう。
それは、クロージングを受けている場面です。
わかりやすく言えば、プランと見積もりが揃っていて、うちでお願いします。と言われている状態です。
だいたいは、数社の提案資料を集めたか、集まり終わって判断する段階です。
この大詰めの段階では、次の３つまでを用意してください。
プラン提案
間取りのことです。
各社、同じ要望を伝えたはずなのに、違うプランが出てきているでしょう。
おんなじようなプランだった場合は、作り込みの具合が違います。
【作り込まれたプランを探してください】
ひとつのお客様に対してどれだけ気持ちをいれたか？これは素人のお客様でも気づくはずです。
この提案資料を机に並べて見極めることで、営業マンの力の入れ具合を把握することができます。
見積書
全体の資金計画書と詳細見積書のことです。
外構や照明、カーテンなどの予備予算をどれだけ取っているのかはハウスメーカーによって違うでしょう。
これ、予算の金額が多ければ多いほど。もしくは、予算に対して明確なプランがあればあるほど精度が高くて良いです。
外構工事約１００万円・・・何を根拠に１００万円なのかわからない費用計上している営業マンは正直微妙です。
標準仕様
見積書の中に、何が含まれているのか？この資料をくれない営業マンがいます。
その時点で、微妙なのですが、絶対にあるのでもらいましょう。
その金額の中に何が含まれているのか？カラーでわかるプレゼン資料やカタログがもらえるはずです。
会社になくても、今はカタログをウェブ上で印刷することもできますので、絶対に用意してもらいましょう。
この仕様書を用意すること自体。営業マンは大変です。なので、やってくれない営業マンはやる気なしと判断していいです。
最終局面で迷ってしまい結論が出ない場合にやること
ここまで来て、どちらに決めるのかを決められない場合のおすすめの商談は２つです。
家で、提案資料を見比べていても正しい判断ができません。
ここは、こちらから営業マンにアクションを起こしていきます。
オーナー宅（入居宅）を見せてもらう
住んでいる人の家を見せてもらうことができるか？聞いてください。
その家を見ることもよりもその家に住んでいてどうかの声を聞くことが一番の目的です。
その営業マンが引き渡しまで担当した家を見せてもらうことがポイントです。
自慢の入居者がいない営業マンが数多くいます。
契約したら、ほったらかし。自分の成績を優先している営業マンだらけです。
なので、これを提案すると、見せてもらえるかどうかは半々です。
しかし、営業マン自信がチャンスと思って、必死で見せる家を探してきてくれるのか。それとも、「なかなか、良いって言ってくれる人がいませんでした。」と言って断ってくるのか。明暗がわかれます。
構造現場を見せてもらう
構造なんてみてもわからないよ！と思うでしょう。
そうです。わからなくていいです。
連れて行ってもらいましょう。
素人を案内してどう説明してくれるのか。どのような準備をしてくれるのかが重要です。
年間通して、ハウスメーカーの建物は工事していますので、見れないことはありません。
行けば、わかりますが、職人さんの仕事っぷりや清掃がどこまで行き届いているのかは素人目でもわかります。
とにかく、現場はハウスメーカーの家づくりを表す重要な場所なので必ずみましょう。
まとめ
重要なことは、最終局面にもかかわらず、こちらの要望に沿ってくれるのかどうか？です。
あとは結論をもらうだけのハウスメーカー側がしっかり、お客様の気持ちを汲んで動いてくれるのか？それをみきわめましょう。
だらしない営業マンは絶対見せてくれません。
「そんな、現場なんていつでも見れますから。とりあえず契約してください。」と結論を急いでくる人が多いです。
親身になってくれるのか？は契約後の打ち合わせに重要な意味をなしますので、営業マンの力量をしっかりみきわめて判断しましょう。
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