モデルハウスを見学していくとたくさんの営業マンの接客を受けます。
当然ですが、ハウスメーカーごとに接客に特徴があったり、営業マンによってもゆるふわ営業からがっつり営業もいます。
今回はこの営業マンについて解説していきます。
営業マンをジャンルごとに分けるとどうなるか
営業マンはタイプ別にわけることができます。
これらを理解することで正しい判断力が磨かれます。
ガツガツ営業マン
ものすごい売り込んでくる営業マンがいます。
「当社の構造は○○ですごく強いですよ！」
とにかく、【ザ・営業】ってやつですね。
こういう営業はいかに、自社の優れた部分を伝えるか。営業は強みをアピールした方がお客様が気に入ってもらえると思っている人です。
常に、商談を優位に進めたい。お客様を論破したいと考えていて、ベテランに多い印象です。
ガツガツ営業マン対策
もちろんアピールポイントは会社ごとにあるので、自社のデメリットについても理解しているのかどうか。
バランス感覚に優れた営業マンなのかどうかを判断しましょう。
売り込みばかりに終始していると、金額を安く見せかけたり、契約後のフォローが雑になったりとデメリットがあります。
自社のアピールを積極的にしてくれるのは良いですが、きちんとお客様のことを考えて営業してくれるのかどうかが重要なポイントになりますので、それをしっかり見極めましょう！
ゆるふわ営業マン
さきほどのガツガツとは違って、優しめの性格で、ほとんど売り込んでこない営業マンもいます。
こういう営業は性格的な部分もあります。
案外多いのは、過去にお客様にたくさん断られてきた結果、弱い営業マンです。
特に、断られまくって、何ヶ月も売れていないと弱気になる営業は多いです。
ゆるふわ営業マン対策
接客を受けていれば、売り込みが少ないので居心地がストレスは少ないでしょう。
重要なことは、【リードしてくれるポテンシャルがあるかどうか】です。
初めての家づくりで専門的な知識をしっかり持っていて、時には、「こうしたほうが良いですよ。」と言って欲しいものです。
この営業マンがどの程度、注文住宅のお手伝いをしてきた実績があるのか。それをきちんと見極めていきましょう。
「どっちが良いとおもいますか？」や「○○さんならどうしますか？」など聞くことでどこまで能力値があるのかを計ることができます。
他社を批判する営業マン
こういう営業がけっこう多いです。
鉄骨の会社に行けば、木造の会社の批判をしたり。
「どこか他のハウスメーカーを検討してますか？」と聞かれたので答えたら、その会社の悪口ばかり言う営業です。
事実であればいいですが、基本的に他社の悪口を言って、蹴落とす営業はどうなんでしょうね。
それよりも、自社の良さをしっかりアピールしてもらって、「どうぞ比較してください。」と言ってくれる方が素直で好印象です。
他社を批判する営業マン対策
正直言って、対策というか。
営業として選ばない方が良いです。
他社のデメリットを客観的に説明してくれるのであれば、悪口とは思わないはずです。
自社を選んでもらうための営業手法として、悪口をベースにしている営業はお客様を大事にできない営業です。
常に、営業ノルマに対する意識がどのタイプの営業よりも高いため、契約後のフォローはそこそこで、新規のお客様を追いかける人でしょう。
「比較検討している会社のよくない部分はわかりました。じゃあその会社の良いところはどこですか？」と聞いてみましょう。
「うーん。ないですね。うちの方が良いです。」なんて言ってくる営業は最悪です。
マニアック営業マン
いるんですよね。マニアックな営業マン。
「ちょっと専門的すぎて何を言っているのかよくわかりません。」という営業です。
なんで、こういう営業が出てくるのか？と言うと、
【お客様側にマニアックな人が一定数いるから】です。
研究職や大手企業の品質管理などのデータを常に扱う仕事をしているお客様です。
データの比較は客観的なものよりも明確に比較がしやすいので、それを一生懸命説明してくる人ですね。
頭は良いと思うのですが、一般の人からすればそんなことを知りたいわけじゃないです。と思うでしょう。
マニアック営業マン対策
人間味がどこまであるかでしょう。
ノリや感情に任せた営業はしてこないので、口数も口調も落ち着いていると思います。
勉強熱心で、いろんなことを知っているのは夢のマイホームづくりを成功させるためには重要な知識です。
これをきちんと引き出してきて、提案してくれるのかどうか？
お客様目線で、色々なことをわかりやすく説明してくれるのかどうか？がポイントになります。
一般的に確率論として、○○が良いということはあるでしょう。
しかし、「一般的には、○○ですが、お客様の場合は、こちらの方がよいですよ。」と言ってくれるかどうかです。
雑談好き営業マン
家づくりとは関係ないことが主体の営業です。
これも、まさに天性の営業マンタイプですね。
話が好きで、人が好きな人種です。
雑談をしてくるというのは、意図があります。
それは、自分を気に入ってもらって相性の結果選んで欲しいと思っている営業マンです。
過去に、「営業が良くて、○○さんが良くて決めました」と言われたことがあるからこういうスタイルを貫き通していると思います。
雑談好き営業マン対策
相性が合う。人間性が好きになれた。であれば決めちゃってもいいかもしれませんね。
家はできたら終わりではなく、アフターサービスも含めてお付き合いしてもらわないといけないからです。
お客様と営業マンという関係よりも、仲良くなんでも気兼ねなく話ができる営業のほうが良いですから。
しかし、そこまでの関係を期待していない人の場合は、うっとうしく感じてしまいます。
雑談は警戒心を解くための営業手法だと理解して、住宅に関する知識があるかどうかを見極めていきましょう。
こういう営業マンは薄っぺらい人が多く、勉強が苦手です。
そこをしっかり見極めないと、ミスをしても。悪気なく謝られます。
自分が泣き寝入りすることになってしまうことも多いでしょう。
まとめ
ある程度のキャリアがある住宅営業経験者であれば、この程度のタイプに分けられると思います。
一番は、【バランスタイプ】を選ぶことです。
こちらの気持ちを汲んでもらえるかどうか？意図していることを理解してくれるかどうか？
話をしっかり聞ける営業マンは意外と少ないです。
まずは、話を聞いてくれる。悩むときには一緒に悩んでくれる。そして、プロとしてのベストの案を出してくれる営業が一番ですから面接だと思って、品定めしましょう。
夢のマイホームが成功するかどうかは営業マンにかかっています。
良い担当者に会うまで、営業マン探しはあきらめないようにしましょう。
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