かれこれ１５年ハウスメーカーの営業をしているぽりんきです。
今回は、「知っておきたい優秀な住宅営業マンを見極める８つのポイント」です！
みなさんは【総合住宅展示場＝ハウジングプラザやマイホームセンター】モデルハウスを見学した後の帰り道で駐車場まで営業マンがついてきたことありませんか？
そのせいで、
「他も見学したかったけどできなかった」
「車までついてくるから逆に気を遣った」
「まだ建てると決めたわけじゃいから重い」
そうなんです。
ハウスメーカーの営業マンが駐車場までついてくるのって気まづくないですか？
「うちは、全然平気です。」
「こっちは客なんだからおもてなしするのが当たり前だろ」
という方にはこの記事はあまり意味がありません。
この記事を読んで欲しいかたは、【駐車場までついてくる営業マンがイヤな人】です。
お客様に気を遣わせる営業マンはイヤですよね。
今回は、【理想的なハウスメーカーの営業マンを見つける方法】です。
建築会社選びは重要です。
【営業担当者の満足度】は建築会社選びよりも大事です。
理想的な住宅営業マンを見つける８のチェックポイント！
そもそも理想的な営業マンとはどんなことをしてくれるのでしょうか。
私は、現役のハウスメーカーの営業マンです。
なので、理想的な営業マンがどんな人物像なのかわかっています。
これから紹介する、【８のポイントをクリアしている営業マン】なのか確認しましょう。
建築会社いうことがわかれば家づくりを頼んで後悔することはありません。
理想的な営業マンを見極める８のポイント
８つのポイントがあります。
これら全てをクリアしている必要はありませんが、余裕があればチェックするようにしましょう。
- 引き渡し棟数が多い
- 営業自身が家を建てている
- 住宅ローンに詳しい
- 間取りづくりが得意
- 税制に詳しい
- レスポンスが早い
- オプションなど正直に教えてくれる
- 過去のお客様の失敗談を話してくれる
こちらの８つをクリアしている営業マンを判別しましょう。
次に、これらの解説をしていきます。
引き渡し棟数が多い
引き渡し棟数が多いかどうかは重要です。
これは、【経験値】のことです。
家づくりのお手伝いをする営業マンは必ず失敗を経験しています。
自分の家づくりのときに失敗してほしくないですよね。
だから、経験値が重要なのです。
では、引き渡し棟数が多いというのはどの程度なのでしょうか。
それは、３０棟以上です。
住宅業界は他社から転職してくる人がたくさんいます。
もしかしたら、まだ入社して間もない中途採用の営業マンに出会うかもしれません。
その場合は、３０棟に加えて。
【今の会社で１０棟以上の引き渡しがあるかどうか】をチェックしましょう。
ハウスメーカーによって社内の流れが少し違うこともあります。
住宅業界が長いからと言って安心はできません。
【その会社でも引き渡しをしてきているのかどうか？】も要チェックポイントなのです。
営業マン自身が家を建てている
営業マン自身が家を建てているかどうかは非常に重要です。
実は、私も現役のハウスメーカーでありながら自社で家づくりを経験しました。
営業としては、たくさんの家づくりに携わってきましたが、家を建てて世界が変わりました。
専門職の設計との打ち合わせやインテリアコーディネーター、現場などが図面と現場の違いがよくわかるようになったのです。
特に重要なのは、【設計図面から現場がイメージできるようになること】です。
営業マン自身が家づくりを経験していれば、そのまま「失敗したことを教えてください」と聴いてみましょう。
１００点満点なんていう人は絶対にいませんので、ちょっとした細かいことでも参考になることがたくさんあります。
住宅ローンに詳しい
つぎに重要なのは、住宅ローンに詳しいかどうかです。
最近では、ネットで申し込める住宅ローンも増えてきました。
銀行も低金利の時代だから、必死にハウスメーカーに営業をしています。
ここで伝えたいことは、【人によっておすすめの金融機関が違う】ということです。
- たくさん借りられる銀行
- 金利が低い銀行
- 保険が手厚い銀行
- 定期預金してローンを組むとキャッシュバックがある銀行
まで様々です。
反対に、
- 金利は低いけど保証料や手数料が高い銀行
- 繰上げ返済手数料が無料でない銀行
- つなぎ融資が無いからアパートとローンが二重払いになってしまう銀行
などがあります。
「このあたりですと、ここがおすすめですよ」とお客様情報のヒアリングもほとんどせずに提案してくる営業マンがいます。
この営業マンは勉強することを怠っています。
基本的には、お客様の情報を収集する。
年収やお勤め先や借入金額や貯蓄額などです。
そのあと銀行に確認して【最適な銀行をオススメするのがベストなやり方】になります。
しっかりとそこまで踏み込んで提案してくれる営業マンを選びたいですね。
間取りづくりが得意
間取りって設計士が作っていると思いますよね。
ほとんどのハウスメーカーは営業マンが作っています。
「設計士と相談して作りました」
「社内でベストプランを練りました」
と言って提案してくる場合はほとんどの場合が営業マンが作っています。
つまり、
【営業マンが間取りづくりが得意でないとベストプランはできない】
ということです。
お客様は素人なので、自分で間取りを作ることはほとんどできないでしょう。
基本的には、４LDKでリビング階段で対面キッチンで１階にクローゼットが欲しいなど表面的な情報を伝えます。
その情報から【どれだけ住み心地が良くなる間取りに変えられるかは営業マンのウデ次第】なのです。
契約する前に営業マンからプランをたくさん提案してもらいましょう。
自分たちの希望を叶えてくれる間取りを作ってくれるかどうか？
もっと言えば、
間取りに関する付加価値提案をしてくれる人かどうか？
をプランのお打ち合わせを通して判断していきましょう。
間取りが得意な営業かどうか確認するための質問
間取りが得意な営業マンかどうか判断するための質問があります。
「○○で悩んでいるのですが○○さんだったらどうしますか？」
「過去のお客様でこれは良かった仕様などありますか？」
と聞いてみましょう。
理想の家のポイントがしっかり用意してくれて提案してくれるかどうかはすごく重要です。
税制に詳しい
次は、税制に詳しいかどうかです。
住宅ローン減税やすまい給付金、贈与税などの知識が所有持分をどうすれば良いのかの提案につながってきます。
国は、景気をアップするために新築を建てて欲しいと思っています。
お客様にとって【使える税制】と【使えない税制】があります。
そのためには、営業マンは勉強して知っておく必要性があります。
ハウスメーカー側は営業マンに税金の部分でお客様とトラブルになって欲しくないと思っています。
理由は、【税理士でもないのに、営業マンが間違った説明をしてしまって会社が責任を取る】ことを避けたいと思っているからです。
だから、ハウスメーカー側が営業マンに税制を勉強させることはありません。
しかし、一般的には身近に税理士がいる人はほとんどいません。
お客様側は、
「ハウスメーカーの営業マンなんだから詳しくないよりは詳しい人」
「ちゃんとアドバイスしてくれる人」
を求めています。
でも、「税制に詳しい営業マンかどうかどうやってみきわめるの？」と思うでしょう。
まずは、「家を建てるときにローン控除があるって聞いたんですけど他にも有利な税制があれば教えてください」と聞いてみましょう。
勉強している営業マンであればきちんと説明できるはずです。
レスポンスが早い
当然と言えば当然ですね。
最近では電話だけではなく、メールやLINEや電話番号のショートメールも使えるようになってきました。
ちょっとした疑問が出てきたときや報告のときにわざわざお互い連絡しづらいですよね。
だからこそ、メッセージを利用することが増えてきます。
急ぎの内容であればもちろん電話をするでしょう。
しかし、最近のお客様は電話するのが苦手という人も増えています。
つまり、急ぎの用件でもメッセージでやりとりしたいお客様も増えているのです。
メッセージでの連絡に対して、営業マン側がちゃんとまめに返事をくれるのはもちろん、早いレスポンスは求められます。
こちらが連絡しても、打ち合わせ中ということもあるでしょう。
しかし、返事が翌日になってしまう営業マンはレスポンスが悪いと言えます。
これを見極めるためには、【契約する前の商談段階からしっかりと連絡を取り合うようにしましょう】
商談中に連絡を取り合うことは少ないですが、契約後はいろいろな手続きがあるので頻繁に連絡を取るようになります。
「あれ、この人対応が遅いぞ」
とイライラすることにならないようにちゃんと確認しておくべきですね。
オプションなど正直に教えてくれる
このオプションなどを正直に教えてくれるの意味することは、【ウソを言わない】ということです。
正直、「これってオプションですか？」とお客様から聞かれるのは営業マンはイヤなのです。
理由は、
「オプションよりも標準になっていればいいのに」
「高くなることにお客様の不快感を与えたくない」
と思っているからです。
こういう苦手な質問に対してしっかりと回答してくれる営業マンを選びたいですよね。
メリットばかりを説明されるよりも、デメリットを伝えてくれるほうが信頼性が増しませんか？
例えば、標準のユニットバスの大きさを１坪サイズから１.２５坪タイプに変更するときです。
「広くなればお子様と一緒に入れていいですよ」
「でも、デメリットとして湯船のお湯の温度が冷めやすいので、追い焚きをするとランニングコストのアップに繋がります」
「毎日の風呂掃除も広い分大変ですね」
などとメリット以外にもデメリットも伝えてもらえる営業マンの方が信頼できます。
過去のお客様の失敗談を話してくれる
この過去のお客様の失敗談を話してくれることも大変重要ですね。
注文住宅は形にする仕事ですから、イメージの違いや選択肢の中から直接現物をみて選べないことも多いため必ず失敗はします。
この失敗というのは「こうしておけば良かった」ということです。
この「こうしておけば良かった」は注文住宅で家を建てればどこの家でも普通にあります。
この意見って、実際には住んでいる家に営業マンが行って話を聞かないとわからない話なのです。
入居した後に訪問していなければこの貴重な話は聞けません。
つまり、失敗談をどれだけ知っているかで、お客様に対する営業マンの熱量を図ることができるのです。
だから、失敗談をたくさん持っている営業マンは、
【きちんと入居した後のフォローもできている】
と判断することができます。
そして、この失敗談は非常に価値がある情報ですよね。
営業マンからできるだけ過去のお客様の失敗談をヒアリングして自分の家づくりに生かすことにしましょう。
特に、そのハウスメーカーだからこそ陥りやすい失敗談があったりもするのでネット上では聞くことができない生の情報は大変貴重です。
さらに、この２つもクリアしていて欲しい！
さらに、さらに、営業マンに求めたい条件もあります。
社内で好かれている
当然ですが、社内の人間関係はとても大事です。
注文住宅は営業マン一人では実現できません。
設計担当者や工事担当者との関係やお客様の前に出ない社内の人間とのコミュニケーションも非常に大事です。
営業マンの影響力はかなり大きく、普段からちゃんと仕事をしている人は社内からも信頼され、お客様のために協力を依頼してもすぐに社内のメンバーが動きます。
反対に、営業マンは売れば良いと考えている人間もたくさんいます。
営業は家の契約を取るのが仕事
設計は図面をまとめるのが仕事
と割り切っている営業マンの場合は社内の評価が低いことがあります。
こうなると、社内の人は非協力的になります。
お客様側からは見えにくいかもしれませんが、社内コミュニケーションは家づくりの成功に非常に重要なウェイトをしめています。
確認するには、
そのハウスメーカーの他のスタッフか、同じメーカーの他のモデルハウスを見学しに行って
「○○さんの評判は社内ではどうですか？」
と聞けばわかりますね。
社内での営業マンの評価は家づくりの成功に重要な要素のひとつになります。
オーナー紹介をもらっている
究極の理想系はこのオーナー様（入居者）からの紹介です。
【紹介がもらえる営業マンと、もらえない営業マン】にわかれます。
また、紹介がもらえてさらにその数が多い営業マンは非常に重要です。
オーナー様（入居者）からの紹介があるということは家づくり全体を通して、住み心地も含めて満足されているということなので、これ以上ない安心感になります。
紹介があるかどうかの判断は難しいです。
雑談の中で営業マンに「オーナー紹介ってもらったりしますか？」と聞くしか手段はありません。
このオーナー紹介をもらえる営業マンはかなり少ないので、あまり良い回答は求めないほうが良いです。
しかし、質問したあとの回答が「バンバンもらっています。」なんていう返事だった場合は優秀な営業マンということがわかりますね。
現役ハウスメーカー営業のぽりんき目線
私も現役のハウスメーカー営業ですから、この営業自身の能力は非常に重要だと思います。
お客様の家づくりの満足度を上げるためには、ちょっとした気遣いが重要です。
営業マン自身がそのお客様の一生に一度の買い物について、真剣に考えます。
そして、
「どうしたらこのプロジェクトを成功に導けるのか？」
を常に考えてもらいたいところですね。
営業マンにとっては数ある顧客の中の一人でしかありません。
しかし、お客様側に立つと一生に一度の夢のマイホームです。
初心の心を持って【お客様が喜んでくれるには何ができるか考えてくれる営業マン】を選びましょう。
今回あげたポイントは８つですが、全てをクリアしている営業マンはほとんどいません。
商品や価格だけに目を向けずにひとつでも多くクリアしている営業マンを品定めしていきましょう。
