現役ハウスメーカーの営業マンである私ぽりんきが実際にお客様から聞かれたくない質問について暴露していきます。
１５年やっている営業マンでも百戦錬磨ではない
どうしても営業マンですから、自社を選んでもらうためには聞かれたくなかったり、返答に困る質問というのがあります。
どんな質問がきても、的確に自社の優位になるようにはもっていけないです。
あくまで、主観ですが、ほとんどの営業マンが、
「確かに、それ聞かれたくないよな。」というものをピックアップしていきます。
実はされたくない質問７選！
坪単価はいくらですか？
この質問はめちゃくちゃ多いです。
「本当は７０万円ですが、６０万円です！」と言いたい！
おそらく、展示場案内のときの立ち話で聞かれる一番多い質問です。
この質問って正解あるんですかね？
お客様からすれば、高いのか安いのか、中間なのかのおおよその価格帯を知りたいだけだとは思うのですが、営業マンからすれば違います。
『通常価格よりも安く言えば、意外と安いねという話になってもしかしたら検討してもらえるかな？』
『そんなの注文住宅だから値段なんてピンキリですよ。なんて言ったら質問に対して明確な答えになっていないよな』
とか思うわけです。
仮に安く値段を言ったところで、アポイントは取れるかもしれませんが、いざ商談が始まったときに「最初言ってた金額と全然違う」と言われてトラブルに発展するのもいけないですね。
いまだに正解がいまだにわかりません。
がんばってくれるんでしょ？
これ、何かと言うと、「値引きしてくれるよね？」って意味です。
「その話はお話が今後進んでいったらでいいですか？」と逃げたい！
だいたい、初回接客や２回目などお客様との関係がまだ浅いときに言われます。
この質問に対しては、普通の人だったら、
「はい！がんばりますね！」と答えておけば良いと思うでしょう。
しかし、ハウスメーカーの営業マンからすると違います。
理由は、値引きありきの商談は上司から怒られるからです。
特に、若手の営業マンで、所長や店長が商談になると同席する場合は、「はい！頑張ります！」なんて言ったら、あとで商談になったときに、お客様から値引き要求をされるので間違いなく怒られます。
逆に、「うちは値引きする会社ではありません。」なんてお客様へ説明してしまうと、「え？高い金額払うのに、１円も負けてくれないの？」と言われます。
お客様側は軽いノリで、「安くしてよ」と言ってこちらの反応を楽しむ意味もあるのでしょうが、営業マン側からすると返答に困るフレーズです。
断熱性はいいの？
この質問なんかは正解がありません。
「実は、冬は暖房つけないとめちゃくちゃ寒いですよ」言わせてくれ！
お客様側からすれば、「夏は涼しく、冬はあったかいのか？」という意味でしょう。
特に、気にされている方は、
「私は寒がりだから、冬寒いのはイヤ！」と言います。すみません。・・・無理です。
だって、冬は暖房つけなければ寒いし、仮に部屋は暖かくても廊下は寒いです。
一条工務店が全館床暖房や、ハウスメーカーで全館空調などの商品も出ていますが、光熱費は高くつきます。それって暖かいですが、ある意味設備で誤魔化していますよね。
そもそも、日本の住宅は、冬で言えば、欧米諸国に比べて、室内の温度が低すぎます。
だから、営業マンは国の基準や他社と比べて断熱性能がどれだけ優れているのかに話をすり替えてしまうのが実情です。
おすすめのオプションありますか？
これも商談中だと困ります。
「めちゃくちゃありますよ！」契約後だったら死ぬほど言いたい！
住宅営業マンは経験を積めば積むほど、たくさんの住宅オプションの知識がついてきます。
「めちゃくちゃいいオプションじゃん。」と思っていても、お客様に説明しません。
理由は、たいていはお客様の予算をオーバーするからです。
すでに競合もなく、「おたくで建てるよ」と言われていればいいかもしれませんが、やはり良いものは高く、簡単にオプション金額で１０〜１００万円単位で変わってきてしまいます。
他社と比べられて余計なオプションをつけたばかりに、おたくは金額が高いと言われることをさけています。
だから、「おすすめオプションはなに？」と聞かれても金額がそれほど高くないスマートキーや食洗機などありきたりなものをおすすめすることが多く、キッチンのグレードアップや無垢フローリングへの変更などはほとんどの営業マンがおすすめしたいけど黙っています。
他におすすめのハウスメーカーありますか？
正直言って、「自分で調べてくれ！」という質問です。
お客様は平気で「よく競合したり、比較されたりする会社ってどこですか？」と聞いてきます。
まともに、よく競合する会社を言ってしまうと、五分五分勝負になりますので、敗戦のリスクがあります。
かといって、金額が全然違うハウスメーカーを言っても、「そんなの比較にならない。」と文句を言ってきます。
この質問は詰んでいます。
弱点や他社と比べて弱いところありますか？
これは返答に困るやつです。
「めちゃくちゃ致命的なやつはありますよ！」と言いたいところだけど、そんなこと言ってもマイナスにしかならないからどうやって誤魔化そうかな。
みなさんは、自分が勤めている会社は自信をもって、人間関係や仕事の業務などに１００点をつけられますか？
会社で働いている以上は、不平不満はあるでしょう。
このお客様からの質問はその部分を教えてくれと聞こえるのです。
この弱点はハウスメーカー側にいればどの会社も山ほどあります。
例えばアフターサービスの部署が弱く、入居者から点検が遅いや対応が悪いと言われたり、設計と工事の部署の連携が悪い、お客様からどれだけお金を巻き上げるのかそればかり考えていたり、あげればキリがないほど表には出したくない内情があります。
社内的な話でなくても、他社と比べて耐震性能が劣るや、断熱性能、保証、などスペック面も弱点を言うことが、検討から外れてしまう致命傷になる可能性があります。
ノーメンテナンスでいけますか？
正直に言います！「どんな家もメンテナンスは必要ですよ。当たり前じゃないですか！」
この質問に、
「はい。ほとんどがノーメンテナンスでいける部材を使っているので安心してください」と言ってくる営業マンはうそつきです。
実家を思い浮かべてください。
ドアがガタついたり、壁紙がよれたり、蛇口のパッキンがもろくなったり、外壁にコケが生えたりしますよね。
確かに、室内はメンテナンスがしやすいように調整できるようになっています。
外回りも親水性の素材で汚れを洗い流すものもでてきています。
しかし、どんなに良い商品が開発されても、人が住む大きな建物は室内は湿気乾燥の影響を受け、外回りは外気や風や地面の影響を受けます。
一切変化しないノーメンテナンスなんてことはありえません。
この質問に対しては、どれだけ保証期間が長く、しっかりしているかをアピールしてくるでしょう。
そうしたら、聞いてみてください。
「１０年後に交換やメンテナンスが必要な場所はどこが想定されますか？」と。
この質問に対し、メンテナンスが必要な部分を数多く教えてくれた営業マンが一番親切です。
まとめ
今回は、お客様がモデルハウス見学や商談時に質問してくるが、営業マンは実は答えにくい質問について書いてみました。
営業マンの力量を確かめるために聞いてみてもよいと思います。
とにかく、自分が欲しい質問の答えが返ってくるのかどうか？営業マンの知識は自分の家づくりの完成度に影響されますので、優秀な営業マンをこれらの質問を通して探していきましょう。
恐ろしい質問の数々・・・ほどほどに、お願いしますね！
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