誰もがマイホームの計画を進めていけばハウスメーカーを比較検討します。
見積もり金額は当然、何千万円という価格です。
そして、お客さんはみんながこう思っています。
『もっと安くならないかな？』
『サービスしてくれないかな？』
お客さんが気持ちよくハウスメーカーを決定できるようにするために、決定のタイミングで値引きしてくれる会社が多いです。
しかし、その金額が妥当な値引き額なのか？はわかりませんよね。
各ハウスメーカーの値引きのやり方を理解しておけば正常な判断ができるようになりますね。
ハウスメーカーごとに違う値引きの仕方
会社によって値引きしてくれる金額が違います。
手法ややり方も違います。
当然と言えばそうなのですが、企業風土がかなり出る部分なので、ジャンル別に手法を理解しておきましょう。
本体に上乗せして金額で値引きする会社
販売価格を上乗せする会社があります。
注文住宅なので、定価が決まっていないことを良いことに建物本体価格を上乗せして、安くしたように見せる手法です。
例えば、
建物本体価格は2,000万円なのに、200万円を販売価格に上乗せして2,200万円として見積書に記載します。
そして、200万円を値引きと記載します。
ハウスメーカー側が全く痛まない見せかけの手法です。
そして、さらに本来の値引き枠を取ってあります。
つまり、最終的には５００万円などの金額が値引きされるようになります。
これを見抜くには、
【最初の見積もり書の提示の時点で値引き額が記載されているかどうか？】です。
そして、重要なことは、何の前触れもなく、金額が値引きされているかどうか？
少しでもお得感を出すために最初からやってくる値引きはほとんどのがこの上乗せです。
キャンペーンが始まっていれば営業から事前に告知があるはずです。
この手法は大手ハウスメーカーはほとんどがやってきます。
キャンペーン主体の会社
一番正直なやり方で信用できます。
○○キャンペーンがあります。と言って事前に告知してくれる場合です。
ハウスメーカーの規模にもよりますが、本社が作ったチラシやホームページに記載がある内容のものです。
値引きをするというよりも、基本的にはキャンペーンということで、【無料でグレードアップできる】や【床暖房がサービスになる】などの建物に付属するもののキャンペーンです。
実際はキャンペーン＋値引きが多いです。
キャンペーンだけで金額値引きは一切無しで正々堂々と勝負してくる会社は信用できますね。
歩合を犠牲に値引きしてくる会社
値引きをすると営業マンの歩合が変わる仕組みのハウスメーカーです。
名前をあげてしまうと【住友不動産】と【ダイワハウス】ですね。
フルコミッションと言って、完全歩合制の会社や営業マンの給料のうち固定給が少なく、歩合が大きい会社がこのような仕組みになっています。
１棟受注すれば２００万円という世界の営業マンですが、カタログや携帯電話代などが自費になっています。
歩合給が大きい分、自分で値引きの枠も大きく持っているため、自己判断で値引きが可能です。
歩合も全て粗利益をいくら稼いだかで決まってくるので、５００万円近くの値引きの権限を持っています。
もちろん、値引きをすればするほど自分の給料は減りますので、上記の２社を検討する時は大きな値引きに期待しましょう。
値引きを匂わせて他社を検討くださいと言ってくる会社
後出しじゃんけんの会社です。
これは支店や営業所単位での商談戦略ですからハウスメーカーごとに決まったものではありません。
シンプルに、他社の見積もり提示を待って、その金額をお客さんから聞いて下回る金額を提示する手法です。
そもそも、他社よりも先行して商談を進めても、お客さんから『まだ他を見ていないので、検討します。』となってしまいます。
逆に、お客さんが検討を一通り終えた状態で、一番最後に商談ができると金額面の着地点がわかったりと有利になります。
なので、営業マンから
『他社さんをご検討下さい。それに合わせて当社も精一杯頑張りますのでまたお声がけください。』と値引きを匂わせてくる場合は後出しです。
この場合、重要なのは、検討する他社がその会社よりも高いのか安いのかどうかです。
安ければ限界値が出そうですが、高いと足元を見られます。
金額のみで勝負してくる空気感を出すハウスメーカーや営業マンは受注さえすれば良いという考えがあるので、契約後にちゃんと打ち合わせしてくれないかもしれません。
そのあたりを見極めましょう。
粘れば安くなる会社
複数の会社と検討していれば、勝手にサービスが増えていくこともあります。
これはラッキーに思われがちですが、見積もり金額に余力があればできてしまうので、どんどん安くなる会社は逆に、限界値をまだ出していないと思われます。
お客さんと駆け引きする気満々ですから、余力がありすぎる会社は信用できないです。
値引きの恐怖
安くなればなるだけいいですが、値引きしてくれるタイミングは【一番最初にくる請負契約のタイミング】です。
この【請負契約のタイミング】は間取りも仕様も決まっていないタイミングですから、今後の打ち合わせなども注意していきましょう。
まだまだ、この時点では建物は完成していません。
値引きされて喜んでいる場合ではないですから気をつけましょう。
施工品質
値引きした分、下請け業者に圧力を加えたり、工期が短くなったりすることがあります。
工事期間中も気をつけましょう。
追加料金
気をつけないといけないのがこれです。
大手ハウスメーカーの大半が値引きした分追加料金をとりにきます。
オプションはあらかじめ、金額を聞いておきましょう。
本来の金額があっても値引き後の追加になると利益率をあげてきます。
商談の時点でだいたいいくらくらいなのかをメモしておいて、見積書とあっているのか確認する必要があります。
ハウスメーカー側の事情による値引き
単なる、駆け引きの値引きではなく、ハウスメーカー側の事情があって値引きやサービスが受けられる場合は本当にお得なことがあります。
支店や営業所の成績
注文住宅の請負契約は毎月ごとに契約組数を出しています。
今月ピンチや新記録が出そうなタイミングは特別なサービスを受けられることがあります。
月末ギリギリの商談で、営業マンから『今月支店の新記録がかかっているのでお願いします！』などと言われればかなりサービスが期待できます。
工場生産ライン
最近の建物の構造はどこも工場で生産されますが、その中でも【ユニット工法】を扱っている会社はグループ会社に工場があったりします。
【ユニット工法】とは、部屋を工場であらかじめ生産し、現場で組み立てる工法です。
大手ハウスメーカーでは【セキスイハイム】【トヨタホーム】が有名です。
生産ラインを止めるわけにはいかないので、【セキスイハイム】や【トヨタホーム】はがっつり値引きをしてくることがあります。
特に、工期の条件付き値引きは生産ラインのためのものだと理解しておきましょう。
営業マンから、
『○月着工で、○月に上棟していただけるのでしたらサービスします。』というトークの場合ですね。
まとめ
注文住宅の場合は、定価がわからない分値引きの仕方が様々です。
自分は誰よりもサービスしてもらうことに目が行きがちですが、思ったよりもサービスが受けられていない場合もあります。
とにかく、各ハウスメーカーからたくさんの見積書を集めておくことで、金額の高い安いやサービス額の大きい小さいを判断できるようにしておきましょう！
