かれこれ、１５年間も現役でハウスメーカーの営業をしているぽりんきです！
今回は、「後悔しない家づくりのために！最強の営業マンとデザイナーを選ぼう」です。
今まで書いてきた記事を見てふと思ったのです。
「記事は書いてきたけど、イマイチまとまりがないな」
「そもそも何に気をつければ後悔しないのだろう」
「成功と後悔って意味が違う。家づくりで後悔するのだけはイヤだな」
いろいろと考えてしまいました。
ほとんどの人にとって、家づくりは、
- 人生初めて
- ローンを借りるプレッシャーがやばい
- 成功させたいよりも後悔したくない
- 失敗したくない
- みんなに自慢したい
- 冬あったかく、夏涼しく暮らしたい
- 家族の思い出をつくりたい
みなさんそれぞれの想いがあります。
私の中では、その中でも、【大成功することを目指すよりも、まずは後悔しない家づくりを、失敗しない家づくりをしてほしい】と思ったのです。
今回は、そんな想いをくんでいただけるあなたに私の個人的な意見を書いていきます。
現役ハウスメーカー営業のぽりんきが後悔しない家づくりについて語ります〜営業デザイナー編
抑えるべきポイントがありますので、しっかりと要点をおさえて家づくりを進めていきましょう。
落とし穴にはまらないように注意すべきです。
今回は、営業とデザイナー編です。
営業担当者はホントに大事
ハウスメーカーで家づくりをする以上、営業担当者の影響によって、家づくりの満足度はかなり変わります。
どんなにこちらの内容が当てはまっていても営業がダメだったら全て台無しになります！
- ハウスメーカーの建物の性能が良い
- ブランドがある
- 出来上がる家の間取り
- 設備、床材など仕様
- 住宅ローンのチョイス
- 借入金額をいくら借りるのか
- 設計担当者の対応
- 工事担当者の対応
- アフターサービス
- トラブルが起きたときの対応
- 住んでからの快適性
全てに影響がでてきます。
結論、
「ベテランを選べばいいんでしょ？」
と思うでしょうが、ベテランだったら良いわけではありません。
私があなたが友達だったら、３つのポイントを確認するように伝えます。
会話が成り立つかどうか
ベテランか経験者かどうかの前に、【会話が成り立つかどうかをはっきり】させましょう。
この担当者とのやりとりは家づくり完成までずっと続きます。
【価格が安いから、間取りが良いから、仕様が良いから】だけで、
この会話が成り立つことを放置すると契約後にストレスがたまりますよ。
そこそこの成績を収めているか
「そこそこの成績ってどうやって判断するの？」
って思うでしょうが、ひとつの目安は年間で８棟です。
つまり、８棟以上の契約をとっているかどうかが重要です。
この年間８棟という契約数は思ったよりも大変です。
半期の６ヶ月で、４棟契約をしなければいけません。
たくさんの保有顧客を捕まえるスキルがないと達成できません。
この契約数で一定の営業スキルがあるかどうか判断できます。
それ以外にも、【年間８棟以上の営業マンは希少】なので、会社からも重宝されます。
社内への値引き相談や社内連携も優れていることが多いです。
この契約数だけで、頼れる人材かどうかを判断することができます。
しかし、注意してほしいことがあります。
年間１５棟以上売っている営業マン。
つまり、売りすぎる営業マンはオススメできません。
あなたの家づくりばかりに注力できないほど時間が限られています。
休みもなく夜中まで働く営業マンばかりではなく、売れていれば売れているほど効率を求めて、遊びも楽しむ営業マンが多いです。
だから、よりあなたへの注力の時間がなくなります。
つまり、こなす件数の１つになってしまうでしょう。
引き渡し棟数が３０件以上ある営業か
入社してからすぐに家が売れる営業マンはいません。
入社間もない頃は上司や先輩にくっついて勉強していきます。
特に新卒の場合は、１年間はほとんど１人で接客はできませんし、能力もつきません。
営業マンレベルの差がでてくるのは２、３年目くらいでしょう。
このタイミングからできる人は１人で営業を始めていきます。
ハウスメーカーの営業は年間契約数が平均して５件程度しかありません。
家は契約したからと言ってすぐに引き渡しまではいけませんから、３０棟の引き渡しをするまでには７年近くかかるでしょう。
人によっては、３０棟引き渡しをするまでに１０年近くかかる人もいます。
家づくりは完璧にできることは少なく、営業マンも失敗を経験しながらプロフェッショナルになっていきます。
しっかりと先を読みながらお客様のリードができ、プロとしての提案ができるレベルまでいくには３０棟を経験してほしいものです。
間取りの提案を数社から受けよう
どんなに良い会社を見つけても、営業マンを見つけても、必ずプラン提案は３社から受けてください。
それだけ間取り作りは重要です。
１社にしぼりこむまでにどれだけのアイデアをもらったが勝負の鍵です。
土地を紹介してもらってもそのハウスメーカーでそのまま建築するなんてやってはいけません。
つぎに説明するデザイナーがいると安心です。
デザイナー（間取りを書く人）がいるかどうか
デザイナー（間取りを書く人）がいるハウスメーカーとそうでないハウスメーカーがあります。
「デザイナー？設計士と違うの？」
「えっ？間取りを書く人がいないなんて家づくりできないじゃん」
と思うかもしれません。
デザイナーがいないハウスメーカーは営業担当者が図面を作ります。
さすがにお客様側で間取りを作る能力はほとんどの人がありません。
つまりハウスメーカー側で間取りを設計してもらうしかないのです。
お客様は素人で、ハウスメーカーから提案されるものは【プロの間取り】というくくりになってしまいます。
営業の間取りももちろんプロの間取りですが、営業の間取り能力にかなり差があるのが現状です。
私もハウスメーカーの現役営業なので、他社のハウスメーカーの営業や目にしてきた新築の家でも「プロではないな」と思う家がたくさんあります。
例えば、
- 建て売り住宅のような普通の間取りしかできない。
- 早く着工したいから間取りをすぐに決めたがる
- 耐震性が悪い（柱や壁の直下率が悪い）
- 敷地の高低差の予測が甘く駐車スペースのコンクリートが斜めになる
- 建築基準法を理解しておらず、着工間際に変更を余儀なくされる。
こういうことまでしっかりと理解した上で間取りを設計しなければなりません。
しかし、一般の人からすれば上記の５つのうち、どこまで実感ができるでしょうか。
図面がどのように形になるかがわかっていないと間取りだけは作れても、重要なポイントを見逃してしまいます。
