かれこれハウスメーカーで１５年営業をしているぽりんきです！
今回は、【しつこい住宅営業マン！こんな営業からはとにかく逃げましょう】
というお話です。
ハウスメーカーのモデルハウス見学をしていると色々な営業マンに会いますね。
「モデルハウスに見学に行ったらめちゃくちゃ売り込まれた」
「安心して任せられそうだったよ」
「特徴のアピールはあんまりなかった営業マンだったな」
などいろんな営業マンがいます。
今回は、このうち、ものすごい売りこんでくる営業マンについてです。
しつこいハウスメーカー営業マンから逃げよう
モデルハウスを見学していけば気づくと思うのですが、アピールが強い営業マンがたくさんいます。
この中でも特に注意をしなければならないのが、
【自社の売りこみをひたすらすれば良いと考えている営業マンです。】
理由は自己中心的な人で間違いなく売れていない人気のない営業マンです。
アピールと売りこみは違います。
嫌われることに気がつかず、お客様の気持ちもわかない営業マンからはひたすら逃げましょう！
売りこみとは：【お客様側が不快に思うほどセールスしてくること】を言います。
お客様が比較しているのは間違いありません。
しかし、接客の初期段階で関係もできていないのに！
いきなり売りこんでくる営業マンがたくさんいます。
せっかく、マイホームを夢見てモデルハウスを見学しに行ったのに疲れて見学をやめてしまうのはこういう営業マンがいるからです。
しつこいハウスメーカー営業マンは成績が第一
なぜこういう営業マンがたくさんいるのでしょうか。
理由は【お客様の気持ちよりも営業成績ばかりを考えてしまっているから】なのです。
住宅営業の世界では月に１棟契約を取り続けるのは至難のワザです。
だからといって、「今月は売りません」というわけにはいきません。
つまり、【ほとんどの営業マンが今月契約ができない営業マン】なのです。
こういう営業マンはとにかく、ハングリーです。
今日会った人どうやって今月契約するのかばかりを考えてしまっています。
さらに、【値引きに頼ってしまったり、強引に売りこむことで契約する】
ばかりを考えてしまっています。
この営業マンに当たったら逃げましょう。
しつこいハウスメーカー営業マンとは意思疎通ができない
意思疎通ができない営業マンのことです。
「あー、いるいる。会話が成り立たない営業マンね？」
そのとおり。
こういう営業マンは気をつけないといけません。
営業マンは契約したら終わりではありません。
家が完成するまではお客様の担当者なのです。
【会話が成り立たない営業マンと家づくりするのはストレス】です。
しつこいハウスメーカー営業マンは契約したらほったらかし
常に新規の契約ばかりを優先されてしまうと、あなたの家づくりにかける時間は減ってしまいます。
「そんなこと言っても営業なんだからしょうがないでしょ？」と思う人もいるでしょう。
しかし違います。
契約することはゴールではありません。
信頼して契約してくれた以上はちゃんと引き渡しまでサポートするのが営業の仕事です。
打ち合わせの時間を作ってくれなくなったら、要注意です。
理想的なハウスメーカー営業マンのお客様の獲得状況
理想の営業は、【来店したお客様をいきなり売りこんだりはしません】
理由は、顧客管理をしっかりしているからです。
理想的な営業マンは、
【家なんて、そんなに簡単に売れるわけがない】ということを知っています。
今日来たお客様をすぐに契約しようなんて思っていません。
つまり、中長期でお客様を管理しています。
真の営業とは、
【長い目でお客様と関係を構築しているので、お客様に困ることはありません】
いきなり売りこんでしまう営業マンは、お客様が少ない営業と言えます。
不人気ということですね。
「営業なんだから、売り込みをするのは当然だよね」と言えばその通りです。
それよりも、お客様の気持ちを理解している営業マンが優秀な人材です。
ヒアリングを中心にしてくれる営業マンを探す
理想的な営業マンとはどんな接客でしょうか。
それは、【ヒアリングを中心に話を組み立ててくれる人】のことです。
お客様の話をしっかりと聞かなければ行き違いが必ず発生します。
【まくし立てて相手の考えを受け取る余裕がない営業】はダメです。
【うわべだけのあいづち営業】もオススメできません。
心に余裕がない営業マンは安心して任せられませんね。
理想的な営業とは、まずは、
- お客様がどのような点を気にしているのか？
- どんな情報を提案できるのか？
についてしっかりと聞くところから始めます。
そして、プロとしてのアドバイスを探し出してくれます。
ヒアリングの延長線上にあるのが、提案です。
「真のニーズがどんなところにあるのか？」
ヒアリングではっきりさせてくれる営業マンを選びましょう。
まさに、求めたい部分ですね。
堂々としている営業マン
ヒアリング主体の営業マンは日々しっかりと勉強しています。
態度も堂々しており、慌ててません。
しっかりしている営業マンは見ればわかるでしょう。
こういう人は、自己研鑽を怠っていません。
しっかりとオーラが出ている営業を選ぶ目を養っていきましょう。
ウソを言わないハウスメーカー営業マン
当たり前のことが、人によってはできなくなります。
特に営業マンになると契約して欲しいの一心でウソを言いがちです。
ウソというよりも、本当のことを言わない営業マンです。
自社や自分にとって不利なことは教えてくれません。
こういう人は見抜く方法がありますのでご安心ください。
現役ハウスメーカー営業のぽりんきの視点
同じハウスメーカー内で、価格も一緒、商品も同じはずなのに、売れる営業マンと売れない営業マンに分かれます。
売れるというと、
- 売りこみが強い
- しゃべりが上手い
- 駆け引きが上手
などとイメージしてしまいますが、正直売りこみばかりしている営業マンは全く売れません。
お客様からも音信不通になったりと、逃げられる人が多い印象です。
それよりも、
【レスポンスが早い】
【報告を定期的にくれる】
【プロとしての提案をしてくれる】
当たり前のことがしっかりとできる信頼される営業マンを探しましょう。
